Prezes Inei nie potrafi żyć bez maili, ale bez Facebooka już tak
- Mógłbym narzekać, że kiedy na studiach sprzątałem wagony, wcale nie było łatwo. Takie doświadczenia są jednak cenne - mówi Janusz Kosiński, prezes Inei, największej spółki telekomunikacyjnej w Wielkopolsce.
Pierwsze kroki w biznesie stawiał Pan pod koniec lat 80., jako świeżo upieczony absolwent Politechniki Poznańskiej. Zaczęło się od instalowania, a następnie sprowadzania anten satelitarnych. To był ciężki kawałek chleba?
Moją przygodę z telekomunikacją rozpocząłem w 1988 i 1989 r., kiedy kończyłem studia. Firmy nie zakładałem sam, a z kolegą z uczelni, Maciejem Maćkowiakiem. Na Międzynarodowych Targach Poznańskich układaliśmy instalacje. Tam też poznaliśmy przedsiębiorców produkujących anteny satelitarne, którzy namówili nas, żebyśmy stali się ich przedstawicielami na terenie Wielkopolski.
Do kiedy trwała przygoda z antenami?
Do przełomu 1994 i 1995 r. Jednak decyzję o tym, by zająć się telewizją kablową, podjęliśmy nieco wcześniej, bo w 1992 r. Pierwszym „skablowanym” poznańskim osiedlem było os. Lecha na Ratajach. Wyszliśmy też poza stolicę Wielkopolski, stając się dostarczycielem telewizji dla dwóch bloków w Nadleśnictwie Babki. Oczywiście kablówka była wtedy szumnym określeniem, bo dostępne wtedy były zaledwie cztery kanały (śmiech). Ludzie wtedy byli jednak mocno spragnieni telewizji, z utęsknieniem czekając na RTL, Pro 7 czy Filmnety .
Początki prowadzenia biznesu nigdy nie są proste. Pamięta Pan jakieś wpadki?
Oczywiście, każdy biznes ma swoje trudne chwile, ale jeśli lubi się to, co się robi i odwrotnie, to nie ma to większego znaczenia. Trzeba wyciągać wnioski z porażek i iść dalej. Dzisiaj też pojawiają się trudności, a ich skala jest wprost proporcjonalna do wielkości prowadzonego biznesu. Mnie przejściowe kłopoty nigdy nie przesłoniły „fanu”, staram się rozpatrywać je w kategorii cennych doświadczeń. Oczywiście nieraz zdarzały się nieprzespane noce. Pamiętam powrót z antenami ze Szczecina o godzinie 5 nad ranem, mając o 8 umówione spotkanie z ich odbiorcą na montaż. Mógłbym też narzekać, że kiedy na studiach pracowałem w spółdzielni Akademik sprzątając wagony, wcale nie było łatwo. Ale po co to robić? Takie doświadczenia są niezwykle cenne.
Inea oficjalnie została powołana do życia w 2005 r. Jak do tego momentu wyglądał kablówkowy biznes?
W Poznaniu firmy działające w tej branży współpracowały głównie ze spółdzielniami mieszkaniowymi. Na Ratajach istniał wtedy Elsat, obsługujący spółdzielnię Osiedle Młodych, my rozpoczęliśmy z kolei współpracę z SM Grunwald, Miejskim Przedsiębiorstwem Gospodarki Mieszkaniowej czy SM Jeżyce. Na Piątkowie z kolei pojawił się East&West, a na Wildzie Tesat. Przełomowym momentem było powstanie w 1994 r. Telewizji Kablowej Poznań, dostarczającej nam i naszym konkurentom płatne kanały, jak HBO czy Canal +. Wcześniej dla wielu z nas współpraca z nadawcami była trudna, bowiem dla mniejszych odbiorców często dyktowano zaporowe ceny.
Przełomem musiało być także pojawienie się internetu.
Mało kto to pamięta, ale wtedy każdy operator, który chciał dostarczać internet, musiał posiadać koncesję, a monopolistą na rynku była Telekomunikacja Polska. Nam udało się ją zdobyć w 1999 r., zapłaciliśmy za to niemałe, jak na ówczesne czasy, pieniądze, bo około 150 tys. zł. Założyliśmy wtedy spółkę Internet Cable Provider i to ona dostarczała go później naszym klientom.
Pamięta Pan, jakie spółka ICP oferowała wtedy prędkości?
Za 122 zł miesięcznie oferowaliśmy zawrotną prędkość 128 kb/s (śmiech). Później doszła nam jeszcze telewizja cyfrowa i telefonia, z której starzy pracownicy Telekomunikacji Polskiej robili sobie żarty.
Śmiali się, że nie jest Pan z nimi w stanie konkurować?
Nie potrafili pojąć, że nasza telefonia opiera się na protokole IP. Dziś nie stosuje się już innej technologii, wkracza ona już zresztą także do operatorów telewizyjnych.
Inea nadal zajmuje czwarte miejsce w kraju pod względem liczby abonentów telewizyjnych. Czy nie jest jednak tak, że to internet jest w tej chwili zdecydowanie ważniejszy i przyszłościowy?
Jeszcze w latach 90. istniały dwa światy - jeden operatorów telekomunikacyjnych, drugi operatorów kablówek. Ci drudzy mieli większe szczęście, bo późno, w stosunku do państw zachodnich, zaczęli budować swoje sieci. W Poznaniu, poza jednym wyjątkiem, były budowane w technologii 860 MHz, czyli bardzo nowoczesne, pozwalające na dostarczanie telewizji i internetu. To była ogromna zasługa Henryka Paluszkiewicza, który jako nasz guru, polecał nam tworzenie właśnie takich sieci, choć początkowo wydawało nam się to zbyt drogie. Dziś, dla porównania, najnowszy system DOCSIS, pozwalający na sieciach kablowych dostarczać bardzo wydajny internet, oczekuje pasma 2 GHz. My akurat podjęliśmy decyzję o nieprzebudowywaniu naszych sieci, bowiem postawiliśmy na światłowody. Reasumując, dziś nie ma sensu rozgraniczanie obu usług, czyli telewizji i internetu.
Inea już od kilku lat promuje światłowody, traktując ich rozwój jako skok cywilizacyjny dla mieszkańców Wielkopolski. Do ilu z nich udało się już dotrzeć?
W 2010 podjęliśmy decyzję - nowe sieci budujemy już tylko w technologii światłowodowej. Dziś z usług za pośrednictwem tego medium korzysta 40% naszych klientów. Jesteśmy w Wielkopolsce w tej szczęśliwej sytuacji, że dzięki Wielkopolskiej Sieci Szerokopasmowej światłowód dociera do każdej gminy w regionie. Budując sieci w technologii FTTH, czyli dostarczając światłowód prosto do domu klientów, zapewniamy im najlepszą możliwą jakość usług.
A co z tymi klientami, którzy mają jeszcze sieci miedziane?
Dla nas wymiana kabli w domu klienta nie stanowi żadnego problemu. Natomiast klient musi wpuścić naszego pracownika do domu i przygotować się na wymianę gniazdka i urządzeń. Nie każdy ma na to ochotę, niektórzy czekają np. do remontów. Jednak, jeżeli chcemy korzystać z dobrodziejstw światłowodu i najnowszych technologii, musimy to kiedyś zrobić.
Może klienci boją się po prostu kosztów i wyższych rachunków?
Żaden z naszych klientów nie płaci za instalację, a wysokość abonamentu nie ulega zmianie. Każdy płaci za usługi, bez względu na to, z jaką technologią mamy do czynienia. Zresztą przy skali naszych inwestycji, sieci światłowodowe wcale nie są droższe od miedzianych.
A jak przebiega Wasza zapowiadana ekspansja poza Wielkopolskę i do mniejszych, wiejskich ośrodków?
Wraz z końcem ubiegłego roku zakończyliśmy bardzo duży projekt unijny, nazwaliśmy go od nazwy działania WRPO: 2.8. Dzięki niemu spółki z grupy Inea przyłączyły do sieci ponad 68 tys. gospodarstw domowych na terenie całej Wielkopolski, z czego tylko kilka tysięcy to miasta. W tej chwili w gminach wiejskich mamy już ponad 100 tys. instalacji.
Jaki procent rynku w Wielkopolsce ma już Inea?
Około 40 proc., co daje 450-500 tys. home pastów, czyli dostępnej infrastruktury. Home past to adres, na którym jesteśmy w stanie przyłączyć na życzenie abonenta usługi w ciągu 24-48 godzin.
Kto więc na tym lokalnym rynku jest dla Pana największym konkurentem?
Oczywiście wszystkie największe telekomy, na czele z Orange. To jeśli chodzi o internet, co do telewizji, zwłaszcza na rynku wiejskim, są to platformy satelitarne. Mamy jednak pewną przewagę, posiadając w swojej ofercie programy z dwóch platform satelitarnych, czyli związanych z NC+ i Polsatem.
W pewnym momencie Inea zdecydowała się poszerzyć ofertę o telefonię komórkową. Patrząc, jaką pozycję na rynku ma tzw. wielka czwórka - Orange, Plus, T-Mobile i Play, i dodatkowo nie posiadając własnej infrastruktury, chyba trudno go podbić.
Weszliśmy w to z kilku powodów. Po pierwsze, wielu abonentów ceni sobie jeden rachunek. Po drugie, podejmując decyzję o uruchomieniu telefonii komórkowej, mogliśmy stworzyć dobre oferty skierowane dla osób chcących zrezygnować z telefonii stacjonarnej. Nie jest to na pewno usługa, na której Inea zarabia krocie, natomiast jest ciekawa z punktu widzenia naszego klienta. Świadczy o tym kilkadziesiąt tysięcy wydanych i działających kart SIM.
Na początku roku swoją ofertę Inea wzbogaciła też o możliwość dostępu do prywatnej opieki medycznej.
To ciekawe doświadczenie, w tym kierunku idzie sporo operatorów, np. sprzedając prąd. Możemy wzbogacić naszą ofertę, znaleźć dostawcę usług, na których możemy się nawet nie znać. Dla naszych klientów to ciekawa propozycja. Skoro przez kilka lat korzystał z naszych usług i nie zawiódł się na nich, jesteśmy dla niego wiarygodnym partnerem, proponując dostęp do prywatnej opieki medycznej. Myślę, że taka forma sprzedaży usług będzie się mocno rozwijać w najbliższych latach.
Mówi Pan o zaufaniu i oparciu. Otrzymuje je Pan także ze strony amerykańskiego funduszu private equality Warburg Pincus, który w 2013 r. został strategicznym mniejszościowym inwestorem w grupie Inea?
Kiedy podejmowaliśmy decyzję o współpracy z funduszem, zostaliśmy partnerem województwa wielkopolskiego w największym dla nas dotychczas inwestycyjnie projekcie, czyli Wielkopolskiej Sieci Szerokopasmowej. Przypomnę, że był on wart 400 mln i szybko zostaliśmy jedynym istotnym partnerem w jego realizacji. W tym samym czasie na horyzoncie pojawił się projekt 2.8, czyli kompatybilny do WSS. WSS to taka szerokopasmowa autostrada, której „gniazdko” znajduje się na poziomie gminy. Do tych „gniazdek” należy podłączyć klientów, aby mogli korzystać z sieci. I po to właśnie powstał projekt 2.8. Zostaliśmy postawieni przed wyborem: albo odpuszczamy 2.8, albo znajdujemy kogoś, kto uwierzy w to, co chcemy zrobić i da nam pieniądze. Wybraliśmy drugą opcję i tak zaczęła się przygoda z Warburg Pincus, doświadczonym, dobrym i profesjonalnym funduszem. To fundusz pasywny, więc poza miejscem w radzie nadzorczej nie oczekuje niczego więcej. Współpracuje nam się bardzo dobrze.
Fundusz przejął już większość udziałów.
Tak, stało się to w momencie wycofania się mojego partnera. Natomiast korporacyjny ład i porządek nie uległ zmianie.
Porozmawiajmy chwilę o promocji. Nie żałuje Pan wydania pieniędzy przeznaczonych na zostanie sponsorem tytularnym Stadionu Miejskiego w Poznaniu?
W czerwcu 2013 r. mieliśmy już podpisaną umowę z Warburg Pincus i wiedzieliśmy, że będziemy realizować projekt 2.8, adresowany przede wszystkich do gmin wiejskich. Inea owszem była znana, ale przede wszystkim w Poznaniu, Kaliszu, Lesznie czy Koninie, większych wielkopolskich miastach. Natomiast o naszej grupie nie słyszano w wioskach czy miasteczkach. Na jedno ze spotkań prezes Lecha Poznań przyniósł mi mapkę z zaznaczonymi fanklubami Kolejorza, która pokrywała się niemal z rozmieszczeniem naszych stacji WiMax, czyli bezprzewodowej technologii, dzięki której dostarczaliśmy internet do mniejszych ośrodków. Wtedy zrozumiałem, że ludzie skupieni wokół fanklubów mogą poznać INEA dzięki swojej pasji, jaką jest piłka nożna. Nie żałuję tej decyzji, bo wsparł naszą rozpoznawalność, jest mi jedynie przykro, iż Lech tak słabo grał w tym sezonie (śmiech). Wielkopolska żyje piłką, niezależnie od wyników osiąganych przez naszą drużynę.
Inea wspierała też koszykarki z AZS. Jest Pan miłośnikiem sportu?
Słabym (śmiech). Ale kiedyś sport uprawiałem. Nie będę ściemniał, sport wspieramy, by zwiększyć naszą rozpoznawalność lub, jak w przypadku AZS, z chęci uratowania koszykówki w Poznaniu. Mało kto wie, ale w momencie, w którym zdecydowaliśmy się wejść tam z nazwą Inea, klub nie miał pieniędzy, by zagrać w ekstraklasie.
Teraz jednak mocniej chcecie postawić na wspieranie edukacji, doprowadzając do większości szkół szybki internet.
O szkołach myślę już od kilku lat, czyli od startu 2.8. Dzięki temu projektowi do sieci podłączonych zostało wielu mieszkańców Wielkopolski. Mają w zasadzie nieograniczone możliwości, jeśli chodzi o wybór oferty i przepustowości. To jednak nie dotyczy szkół, bo placówki posiadają najczęściej bardzo wolny internet na starych niewydajnych łączach. Dla mnie nie jest to sytuacja normalna. Jak byłem dzieckiem, do biblioteki szkolnej szło się poczytać książki, których nie miało się w domu, w piłkę grało się na sali gimnastycznej, bo przydomowe podwórko okazywało się zbyt małe. Szkoła to miejsce, które powinno wspierać i udostępniać nowoczesne rozwiązania, które powinno proponować coś więcej, niż ma się w domu. Tymczasem w przypadku internetu mamy do czynienia z odwrotną sytuacją. Podjęliśmy decyzje, że do wszystkich placówek, znajdujących się w naszym zasięgu, nieodpłatnie przyłączymy światłowód.
O ilu szkołach mówimy?
To około 70 proc. placówek w Wielkopolsce. Oczywiście będziemy namawiać dyrektorów, by z budżetów gminnych wysupłać na wyższą jakość usług, ale nawet za stawki, które płacą do tej pory, dzięki światłowodom uzyskają wyższą jakość. Przy takich projektach szukamy partnerów - teraz też jesteśmy otwarci na współpracę z dostawcami treści edukacyjnych. Chcemy, by uczniowie i nauczyciele mieli dostęp do zasobów edukacyjnych w sieci bez względu na to, ile pieniędzy szkoły przeznaczą na internet. Myślę, że do końca 2018 r. uda nam się zrealizować ten projekt.
Rozmawiamy głównie o światłowodach, łatwym, szybkim dostępie do internetu, tymczasem Janusz Kosiński nie wydaje się być ślepym entuzjastą wirtualnej rzeczywistości. Prezes Inei nie ma Facebooka, podobno rzadko przegląda strony internetowe.
Nie można powiedzieć, że nie jestem miłośnikiem internetu i Facebooka. W kwestii portali społecznościowych uważam jednak, iż poszliśmy trochę za daleko, zbyt mocno się obnażając, dodając kolejnych znajomych, których tak naprawdę nie znamy. Nie mam konta na Facebooku, to prawda, ale z drugiej strony czuję się liberałem, który rozumie potrzeby internautów i ich nie neguje. Co do częstotliwości korzystania z sieci, to najlepiej byłoby, gdyby Pan zapytał mojej żony (śmiech). Ona najlepiej wie, że nie potrafię żyć bez smartfona i przeglądania maili, także na urlopie.